„Das Wesen der Manipulation ist es, Empathie zu zeigen, ohne wirklich berührt zu sein“, sagte Vernor Vinge einmal. Doch wie schaffen es Unternehmen, Werbekampagnen und Co. uns immer wieder Produkte unterzujubeln, die wir gar nicht benötigt hätten?
Habt ihr euch schon mal gefragt, wieso Grundnahrungsmittel wie Milch immer sehr weit hinten im Supermarkt stehen? Es gibt dafür eine sehr leichte Erklärung: Stellt euch einen studierenden Mann vor, der sich nur etwas Milch für sein Frühstück am Morgen kaufen möchte. Da die Milch ganz hinten steht, stöbert er an den vorderen Gängen entlang. Mit seinem leeren Magen entdeckt er am Anfang sofort leckere Gummibärchen, die ihm direkt in die Augen fallen. Ohne lange darüber nachzudenken, greift er zu, obwohl er eigentlich nur die Mission hatte, Milch zu kaufen. Aus Studien ist bewiesen, dass 70% aller Kaufentscheidungen spontan wie in diesem Beispiel fallen. Wäre die Milch nun vorne gestanden, wäre es zu den höheren Verkaufszahlen nicht gekommen.
Eine ebenso gerne angewandte Taktik Menschen zum Kaufen anzuregen ist, ihnen Produkte umsonst anzubieten. Die Menschen reagieren auf Kostenloses und Billigeres mit sehr hohen Versandkosten besser als auf Produkte, die im Ganzen billiger wären. Durch kostenlose Artikel oder Proben von Fleisch und Wurst fühlen sich die Menschen verpflichtet etwas zu kaufen. Ihnen werden Schuldgefühle bewusst angehängt, um den Markt zu steigern.
Vor allem Branchen wie die Versicherung versuchen uns durch Angst dazu zu bringen, Versicherungen abzuschließen. Solange Kunden nicht verängstigt sind, lassen sie sich auch nicht versichern. Aus diesem Grund zeigen Versicherungen in Werbungen immer drastische Fälle, die eintreten können, wie zum Beispiel das Brennen des eigenen Hauses oder die Autotür des neuen Autos, die von einem anderen Auto beschädigt wird.
Mit Hilfe von Gruppendruck werden auch immer wieder Verkaufsrekorde nachgewiesen. Menschen sind so leicht zu manipulieren, dass sie sich, sobald sie hören, dass das Produkt der neue Hit ist und jeder es hat, das Produkt selbst zulegen. Ein klassisches Beispiel ist meiner Meinung nach der Fidget Spinner. Ich denke, dass auch ich mir niemals einen zugelegt hätte, wäre er nicht so im Trend gewesen.
Auch die Platzierung von positiven Kundenmeinungen kann einen starken Einfluss auf uns Menschen haben. So lassen wir uns von einem Produkt mehr verleiten, wenn wir gute Rezessionen lesen, als wenn wir dazu keine Angaben haben. Wir vertrauen auf unsere Mitmenschen und sehen sie als vertrauenswürdige, neutrale Personen an. Uns ist nicht bewusst, dass es gut möglich ist, dass die Menschen durch nette Bewertungen Gutscheine oder sonstige Rabatte erhalten haben könnten.
Auch tüchtige Gefühle beeinflussen unser Kaufverhalten. So kann zum Beispiel Musik unseren Kaufrausch sehr stark anregen. Durch Lob und gute Gedanken, die uns Verkäufer vermitteln, lassen wir uns ebenso in unserem Kaufverhalten manipulieren.
Die Frage, die ich mir nun stelle, ist: Können wir irgendetwas dagegen tun, dass uns der Markt so um den Finger wickelt?
Zuerst könnte man damit anfangen, in Supermärkten Körbe anstatt Einkaufswägen zu verwenden. So verhindert man schon von vornherein, dass viel eingekauft werden kann. Außerdem könnte man sich beim Einkaufen während des Bückens anstatt des Stehens für Produkte entscheiden. So greifen die Menschen direkt eher zu den preisgünstigeren Artikeln. Um den Preis stärker zu reduzieren ist jedoch der wichtigste Punkt meiner Meinung nach, Preise zu vergleichen. Man sollte zum Beispiel darauf achten, dass Artikel, die reduziert sind, auch wirklich billiger sind als ähnliche, nicht reduzierte Produkte. Dies kann man heutzutage auch gut mit verschiedenen Apps kontrollieren.
